刘老板是成都一家快消品商贸公司的老总，入行近 30 年，为人谨慎，善于思考。在别人常常因为各种原因“被套”的情况下，他一路走来，从一家卖饮料的经销商，到酒水饮料餐饮供应商，到现在的全品类供货商，选品过百，却从没掉进厂家陷阱，他这高超的选品秘籍是如何炼成的？刘总在面对记者的疑问时，他说，“我也不是孙悟空，更没有火眼金睛，我选品，一是看趋势，二是更看重合作商家的信用。”为此，他总结了近 30 年选品的四大原则。

四招可防厂家“陷阱”

要求高额首单打款，需小心

   十年前，刘总主要是做餐饮店的饮料、酸奶的供应。这个渠道虽然费用高，但因为垄断经营或者有限竞争，毛利率相对比较高。有一家中原做苹果醋的企业，给刘总说，这个产品是健康减肥的，符合现在的流行趋势，让他先打一百万做个区域总代，给的政策是买二赠一，如果做促销的话，厂家还要提供物料、人员支持。刘总一听这条件真是好，只是首单百万对饮料经销商还是有点高，万一卖不掉怎么办？

   思来想去，最后他选择了和另一家苹果醋合作，合作方式是交一万保证金，厂家供货，每月卖出 5 万，再返点 5%，卖出 10 万又提高一个档次，同时厂家负责配合企业做促销，一个地区即使有 3 家供货商，大家在终端价上都是统一的，厂家负责监管市场价格的执行。这个模式虽然不存在独家经营，相对来说风险较小。

   在刘老板的苦心经营下，最高一月卖了 50 万。算上价差加返点，刘老板也没少赚钱。

厂家霸王条款，得拒绝

   在过去十年，餐饮渠道也是白酒厂家的必争之地。有白酒厂家见刘总在成都有几十家终端店，就想跟他谈合作。因为这个品牌是名酒厂，区域经理也很牛，合作条件也很高。“我们是名酒，不给进店费，没有促销支持，首单货款 300 万，第二个必须返单 200 万以上才保留经销商资格。如果做不到，他们有权开发其他商户。”

   这条款，完全是霸王条款，你卖不动是你的事，回款是你的事，卖不好，厂家随时换人。

   “跟这种没有安全感的厂家没法玩，最后我说算了，名酒我们高攀不起。”果断拒接。后来这个品牌因为厂里人事变动，市场出了很多问题，刘总静观其变，也为自己的英明决策暗自高兴，不然又不知道要掉到多大的坑里。

不讲诚信，必免谈

   刘总还讲了一个案例，之前他跟一个火腿肠企业谈代理时，差点也上当。这家企业还是比较有规模的，但是据一些同行说，产品质量不错，但企业诚信太差，比如答应临期产品退换货在签约的时候是同意的，但是操作起来很麻烦，自己贴了运费，可能一年半载都报不到账；还有的业务员虚报费用，欺上瞒下，他们觉得这种企业没有诚信，合作起来很麻烦。最后，刘总果断放弃合作念头，避免走弯路。

产品打造不动，请放弃

   选到一款好产品，并不意味着一定就好卖。很多时候，一款产品卖得好与不好，除了努力之外，也会有很多我们无法把握的因素，如果选品上架之后，几经销售，用尽各种技巧和方法，都没有办法打造起来，果断舍弃。

   刘老板之前做了一款苏打水，这种产品很大程度是跟风产品，而四川地区的人对这种口味接受度不高，在餐饮渠道又感觉 PET 瓶子不上档次，最后刘总果断放弃，把剩余的产品全部当促销跟白酒捆绑送出。结果白酒的销量提升了，这个产品也基本没啥损失。

与靠谱的人做靠谱的事

   刘总最后总结说，选品你说要啥经验，最重要是商人的直觉。第一，这个产品的外形如何，有没有卖相？第二，产品的定位如何？有没有利润空间？第三，也是最重要的，企业靠不靠谱？企业里面的人敬业与否，责任心怎样，都是诚信度的具体表现。而这三样， “诚信”是最大的。“没有诚信，做起事情来没底，你就不会投入精力去做。”

   他说，他曾经还碰到一个敢于做“赊销”的企业，“这是一款植物蛋白饮料，做的是跟六个核桃有点相似的产品，虽然品牌不是什么大品牌，产品质量也过得去，他们厂家的老总亲自上门拜访过我三次，跟我说，是看重我在行业里面干了几十年，他们是起步企业，愿意共同发展，可以赊销给我产品，卖多少付多少钱。我最后被他们诚意感动，尝试在一些终端铺了一些货，并配合做品尝，结果还不错。最后我们通过半年磨合，就我一家给他贡献了大约200 万的业绩，最后大家都成了朋友。甚至我们提出了合伙制，共同打造产品，厂商变成了一家人。”刘总说。

   关于选品、试销和舍弃，他给出的建议是：经销商选品一般考察评估 5—10 款产品，才能选择一款产品，而在选中的 10 款产品的前期销售中，你还需要根据销售情况和客户反馈情况，过滤后保留 3—5 款产品，然后，在淘汰掉试销不成功的产品的同时，补充新品进来，继续进行销售与淘汰，如此下来，如果你想打造一个 20 款产品且每款都销量不错的店铺，你大概需要先后进行 60 款左右的产品试销，而你需要查看评估的总产品数量，则有可能多达五六百款。如此庞大的数量，需要更多的资金支持，也需要更多人力做维护，因此没有一个强大的后台，没有谁随随便便就能成功的。