联盟样本:吉顺走过的这五年

2017年8月16日第19期        作者:文 / 彦霖 彭云云 编 / 邹周        2017-08-16       

 

    酒圈的联盟很多,做成的很少。五年前成立的联盟,做到今天发展得还不错的,则少之又少。

    一年能卖掉几个亿的葡萄酒联盟——吉顺联盟,这两年渐渐浮出水面。这个几乎没有做过任何宣传的组织,渐渐成了人们讨论的话题之一。日前,新食品专访了吉 顺 国 际(上 海)贸 易 有 限 公 司 股 东 总 经理刘丽萍。“联盟就是一起进货,一起卖,齐 心 协 力 整 合 资 源 做 大 品 牌。”这 个 逻 辑简单,但谁都知道在执行过程中,往往会走样。吉顺联盟的基本大逻辑也是这样,为什么它可以做成功?

规则

   刘丽萍说: “我们不是简单的松散联盟,我们是紧密的公司化运作。优势是我们的价格体系有管控,价格不会乱,严格控制线上销售价格;有明确的区域划分,各个股东在自己的地盘销售,不能窜货到其他股东区域;有统一市场推广,酒庄到各股东区域进行产品推广;由股东们确定核心品牌等。一切按照公司化运营,大家都是一家公司的。”

   据了解,吉顺股东分布在全国各地,但是组织的规则是严肃的,并且一直严格执行。比如每周二股东召开电话会议,不能缺席迟到;比如每个股东都缴纳了 10 万的保证金,不能违规销售,否则罚没保证金,还被请出联盟。这跟一般的松散联盟不一样,联盟对股东有约束力,股东之间也有约束力。从松散联盟到了一家正规的公司,因为有共同的利益和共同的价值观,使得这一切不“随意”。

黏性

   我们常常看到一些价值观和理念都不错的组织或者联盟,联系越来越不紧密,以至于最后走不下去。在我们看来,吉顺联盟成员被两个东西紧紧地联系在一起,一公司事务;二公司产品。公司事务不用说,每周都有通报会,都有事项讨论,股东之间比较清楚各方现状、态度以及选择;而在各地都在卖一样的产品,不管是市场运作还是具体到某一个渠道的操作,共同语言多。最重要的是事先组织规则的建立,大家在市场上并不冲突。

   目前,吉顺联盟销售的葡萄酒产品较多,法国酒有菲利普罗斯柴尔男爵双羊、 波赫-玛努喜悦庄园、靓茨摩庄园(列级名庄)、巴塔叶庄园(列级名庄) 、美景庄园(中级酒庄)、霹鵬庄园(中级酒庄)等;意大利酒有梦马溪酒庄、宝礁城堡、意恋、诗培纳(犀牛);还有西班牙、德国、匈牙利、澳洲、智利等国的葡萄酒。

   在联盟公司的事务方面,刘丽萍说: “吉顺国际的管理层都是从股东里优选出来,不同阶段选不同能力的股东。”

   公司刚开始,需要磨合,由发起人作为总经理。经过一个阶段,公司需要精细化管理,由擅长管理的重庆股东担任总经理。“目前需要快速发展,由我们执行力超强的南宁股东担任第四任总经理,随着股东越来越多,总经理的工作量太大,我们又设置了一个常务副总,辅助总经理工作。”吉顺联盟股东、西安深巷子贾斌补充说。

平台

   吉顺目前有十个股东,分布在上海、北京、天津、沈阳、太原、西安、重庆、南宁、东莞、深圳。其中不乏有名气的酒商,比如西安深巷子、北京天裕风范、重庆佰酿、南宁夏朵、酒斛网。经过几年的发展,已经完成基本磨合,股东们都团结、协作、包容、规范。在刘丽萍看来,这个联盟还有个优势就是四个平台功能。

   一,交流平台,每个股东在公司管理、营销、策划、产品等信息进行分享,各个成员学习促进。

   二,产品平台,各股东都有自己代理或者进口的优势产品,可以与其他成员分享,快速地丰富品种。

   三,分货平台,遇到好品牌或者好价格的产品,大家集中采购,降低成本。

   四,持股平台,为未来公司走向资本化运作做准备。

   刘丽萍也坦陈: “目前,只有十个股东,离三十个合作伙伴的目标还有很大差距。再者,还需要优化管理流程,使得工作效率进一步提升。另外,核心的品牌不多,需要进一步拓展。”

   一方面我们看到市场上供大于求,好像渠道才是最重要的;另一方面我们也清楚地看到,真正到了专业领域里,优质的品牌和产品依然是最核心的竞争力!而这些资源恰好是稀缺的,作为上游也是挑剔的。或许在不久的将来,随着吉顺联盟分销能力不断提高,有更多优质上游的青睐,届时优质品牌的问题也将迎刃而解。对于行业来说,在过去五年中,吉顺联盟的实践贡献了一个非常好的现实案例,它证明联盟这条路不是镜花水月。