现场篇
　　
　　《新食品》搭台 群英闪耀
　　
　　无锡，一座因太湖而闻名的城市，加上水浒城、三国城的点缀，突然多了几分英雄气概和历史烽烟的厚重感。
　　
　　7月，由新食品杂志社组织发起，江苏洋河酒厂股份有限公司、华东食品城管理有限公司、杭州新友贸易有限公司、江苏御珍酒业有限公司、四川国鼎酒业有限公司、养生堂·农夫山泉等企业赞助的“赢销先锋”经销商太湖论坛在江苏无锡拉开了帷幕。本次论坛共有500多位华东重点省市的经销商代表、近百名食品企业代表、数十位智业专家共同参会。江苏省酿酒工业协会秘书长刘建华、上海酒类专卖管理局局长卢荣华等领导到会讲话。论坛以电视座谈、主题演讲的形式和与会代表共同探讨了“新长三角时期经销商如何生存和发展”的历史命题。
　　
　　7月22日下午，来自华东地区的500多位经销商和数十位智业专家、企业家共聚山明水秀饭店，就“新长三角时代的生存和发展”的问题开始了一次别开生面的电视高端对话节目录制。在节目录制现场，经销商的杰出代表、营销咨询专家、制造商负责人和新食品杂志社社长各抒己见，从新长三角时期经销商如何应对市场变化，经销商如何打造自身品牌，如何建立和谐的厂商关系等话题展开讨论和交流，并对现场经销商的问题给出富有建设性的解答。
　　
　　7月23日上午，会议转移到紫京饭店继续论坛的第二个单元——主题演讲。该单元有《新食品》营销版主编关于“经销商应该树立自身品牌”的精彩演讲；有营销专家就“经销商怎样才能让制造商为自己打工”的专题发言；也有成功经销商“如何打造自身综合实力赢取市场”的现身说法以及“享受竞争合作、快乐生活”的新主张。会后，500多名与会代表一同荡舟太湖，纵情碧水蓝天间，至此“赢销先锋”经销商论坛顺利落下帷幕。

　　■论剑太湖大事件之一
　 “赢销先锋”电视高端对话：由“新”引发的思考

　　过去的十几年，中国传统酒业经历了前所未有的品牌发展期和市场活跃期。在茅台、五粮液等领袖企业大规模进行品牌扩张、各地区传统名酒纷纷焕发新鲜活力的大环境中，白酒消费在人民的消费结构中占有越来越重的分量。一个接一个的白酒消费热点给生产厂家、渠道商以及服务商提供了发财致富的机会。随着长三角成为中国经济发展龙头区域以来，白酒开始呈现良好的上升势头，有专家表示：“长三角已经取代珠三角成为酒水品牌市场争夺的核心市场。”由此可见，属于中国酒业的新长三角时代已经到来！
　　
　　新长三角时代来临了，我们的厂商都准备好了吗？
　　
　　■“新”长三角酒类市场“新”特征
　　
　　大经济扩充大市场 大市场导致大竞争
　　
　　江苏洋河酒厂股份公司市场部部长张学谦认为，长江三角洲的酒水市场销售总量在全国位列前茅，而酒水经销商的队伍也是相当庞大，地域经济优势促进酒水市场繁荣。
　　
　　长三角地区的“势力范围”包括16个沿江城市，江苏省就占8个，而江苏是全国人口密度最大的省份之一，由此看来江苏市场在长三角地区的地位也是很高的，加上居民购买力比较大，所以酒水市场容量就相应很高，就白酒销量一项，据保守估计在江苏全省竟达到70多亿。
　　
　　长三角地区有庞大的白酒、黄酒产业群，同时也隶属于淮河名酒产业群；随着地区经济的发展，酒水生产厂家和经销商都有充足的资本；加上酒文化的历史积淀和酒水消费氛围浓厚，这对酒水市场的长期繁荣提供了可能，尤以白酒行业为甚。长三角地区的经济发展为酒水行业的发展提供了资金支持，也为酒水生产厂家和经销商创造了财富。长三角地区酒水整体市场特点是一朝一夕不能改变的，所以这对于厂家和经销商谋求新的发展提供了机遇。
　　
　　“三高”市场，更强调执行力
　　南京思卓营销咨询公司总经理刘彬分析说：“长三角酒水市场价值最大。首先，体现在市场容量大，尤其是中高档酒水市场容量大，50元至150元这个价格区位的酒水销量在全国排名第一；其次是消费者品牌忠诚度高，这一点主要得益于消费者所受教育水平较高；再次就是各个小区域的市场独立性很强，比如县与县之间，区与区之间流行的品牌都不一样；最后是整个竞争层次比较高。”
　　
　　同时江苏市场也是开放的，政府对外来品牌实行“兼容并包”的策略，就以洋河的老家宿迁市为例，当地政府也没有“护短”，大多数全国性酒类品牌都能看见其身影。
　　
　　正是江苏酒水市场的“海量”和政府宽容的市场政策，才吸引了各路厂家和经销商纷纷抢夺这块“肥肉”。参与竞争的人多，必然导致竞争的惨烈，因此新品牌想在江苏地区站稳脚跟，“毕其功于一役”是绝对行不通的，往往还会造成不必要的人力物力消耗。因此，要想找到打开江苏酒水市场的“钥匙”，必须夯实自身实力。作为经销商而言，必须要求定位明确，选择品牌时首先要符合市场的要求，要找准市场空间，进一步建立健全销售网络，增强市场渗透能力和加强市场执行力。
　　
　　正是因为南京酒水市场的复杂性和独特性，江苏苏糖糖酒公司总经理陈国锁认为，“一个酒水品牌要想占领全国市场它必须拿下华东，而拿下华东就必须先征服江苏，而征服江苏必须攻克南京，南京成了酒水品牌图谋全国市场的实验地。”
　　
　　■市场“新”特征需要“新”型经销商
　　
　　顺应市场变化 寻求自我突破
　　
　　在有些人看来，流通行业还处于低层次的竞争阶段。许多渠道商在做了多年的代理商之后，难免会出现一些“迷茫和困惑”。杭州新友贸易有限公司的总经理隋俊华认为：“经销商属于弱势群体是因为没有掌握和厂家、终端对话的话语权。而造成这种局面的主要原因是，大多数经销商都在单打独斗，没有形成合力。”隋俊华认为，“现在的经销商的心理负担太重，顾虑太多，因此在成长过程中有很多烦恼，而且当你把摊子铺得很大时，这种迷茫和困惑更加强烈，其实原因就一个——找不到事业发展新的突破口。”
　　
　　隋俊华说：“大的经销商着手打造自己的酒水品牌是寻求新突破的一个途径，前提是必须对市场有充分地了解，对市场风险和市场前景能做出准确的判断。实施品牌打造不是一蹴而就的事情，切忌盲目上马。作为经销商可以通过优势资源合作，在老本行做大做强，因为这样风险较小，而且是自己熟悉的领域，操作起来也是得心应手。”
　　
　　经销商打造网络的过程其实也是打造品牌的过程，这里的品牌所指只是网络这个无形的东西。作为一个经销商，没有最强只有更强，只要有了“更强”的这个目标，迷茫和困惑就会消失。
　　
　　长三角市场的特征，决定了在这个地区生存的经销商必须具有很高的素质，刘彬认为：“经销商要向更高的层次发展，当有一定资金实力之后要谋划品牌经营发展策略，而向这个方向发展有几个注意事项：首先是资源与市场匹配度的考虑；自己打造品牌或者贴牌需要相当高的品牌运营能力；其次可以找大品牌合作，在自身长远战略规划和生产厂家保持一致的前提下，也可以开展广泛长期合作；第三，要想在华东地区启动市场必须要有长期作战的准备。”
　　
　　针对这一问题，上海终端营销咨询公司总经理徐立表示：“过去酒水生产厂家在选择经销商时，更多的注重‘硬件’，这些‘硬件’包括资金和曾经代理过的产品；现在大的酒水生产厂家在选择经销商时注重对经销商硬实力和软实力的综合考核，软实力主要表现在渠道、终端控制上是否有力，尤其是对优质终端的控制；经营理念是否先进；团队执行力如何；厂商价值认同是否一致；是否有持续的创新能力。经销商只有做好了这些细节上的工作，才能够获得更多实现自我突破的机会。”
　　
　　■“新”型经销商需要“新”思维
　　
　　卖商品不如卖市场 看网络不如看能力
　　新长三角时代的来临，让更多人看到了经销商发展的新变化。上海英昂营销咨询有限公司总经理郭金龙认为：“光看到产品差价的经销商是没有前途的，经销商要卖的不是商品而是市场。”
　　
　　曾经，有这样的论断：“当经济发展到一个更高级的阶段，经销商很可能被市场淘汰”。上海盈尊经贸发展有限公司董事长肖月红却不这样认为，在他看来，经销商的存在是社会分工的必然结果，从西方商业社会的发展路径来看，越是发达的商品经济社会，经销商的地位越重要。关键是经销商把自己做大做强，从过去“卖货郎”向“新型代理经销商”转化，定位“新型”也是经销商寻求更大发展的必由之路。