序：以水为证

　　“仁者乐山，智者乐水。” 在全国多数地区一片高温，人们酷热难耐的夏季，北戴河成了多数人向往的地方,特别是食品界的人士。因为那里不仅有海滨的清凉，还有业界精英闪烁着光芒的智慧。
　　
　　8月22日到24日，由《新食品》主办，衡水老白干酒业冠名支持的“赢销先锋”中国食品酒类行业经销商系列论坛——北戴河峰会，在北戴河东山宾馆举行。东北和华北食品界的500余名精英聚首北戴河,伴着阳光、沙滩、海鸥探讨着酒商的发展大计。这不仅是行业中的大事，更是一件少有的雅事。
　　
　　纵观全国的酒类板块，东北和华北地区的酒水市场年吞吐量大，前景广阔。不过，由于地域等多方面原因，这个区域的大型酒企和超大型（年销售额超过亿元）的商贸公司并不多，大多数发展得好的企业销售额都在千万元这个级别，这和南方的经销商在经营理念、营销思路、发展意识上都有一些差别。
　　
　　正因为有差别和距离，在这次会议上，我们更加强烈地感受到了酒商们对先进理念的渴望，对新商机的渴求，对未来发展的迷惘。为什么赚钱越来越难？还有没有机会赚大钱？怎样才能抓住大的商机？酒类行业到底下一步会如何走？区域经销商如何同厂家展开新一轮合作与博弈？这些经销商最关心的问题，成了本次论坛的焦点……
　　
　　因水相聚，依海为盟，以水为证。作为守望行业利益的主流媒体，《新食品》忠实地记录了这一切并思考这一切。
　　
　　对话篇
　　
　　时间：2006年8月23日4：00

　　地点：北戴河东山海水浴场

　　主持：新食品杂志社副总编 秦柯

　　对话嘉宾：

　　河北衡水老白干酿酒集团有限公司销售总公司 副总经理 王汉国； 北京盛初营销传播有限公司董事长 王朝成； 深圳飞人谷营销咨询机构总经理 宋冠毅； 北京21世纪福来传播机构董事长 娄向鹏； 北京海福鑫商贸公司董事长 徐福声； 广东回元堂生物科技集团有限公司总经理 黄祖宏； 沈阳金易饮品有限公司总经理 王正革； 新食品杂志社社长 李强。

　　现场听众：来自华北、东北六省和北京、天津两市的500余名商贸企业负责人。
　　
　　阳光、沙滩与酒水未来
　　
　　主持人：欢迎大家来到美丽的北戴河海滨参加由新食品杂志社主办的“赢销先锋”中国食品酒类行业经销商系列论坛，今天的华北论坛是系列论坛的第二站，到会的是来自华北六省两市的主流经销商。
　　
　　本次论坛得到了河北衡水老白干酿酒集团有限公司的冠名支持，同时，广东回元堂、汇源、中粮长城、燕京、天津食品进出口公司、古井绿色经典、芙路特食品、石家庄龙骧商贸、河南省德天糖酒公司、张弓酒业、成都国鼎酒业、四川施可富酒业等也为本次论坛的顺利召开提供了大力支持。同时，北京电视台、新华社、新华网以及糖酒快讯网等媒体为本次论坛提供报道支持。今天在台上就座的对话嘉宾分别来自生产企业、经销商、媒体以及智业咨询机构的领导和专家，在接下来的两个小时里，他们将就经销商最关心的一些问题作充分的交流和探讨，请大家给他们一些期待的掌声。
　　
　　（侧记：此刻艳阳当空，观众脚踩沙滩、面对大海，在阵阵海浪声里，主持人富有磁性的嗓音主持着大会的进程，现场气氛活跃而生动。）
　　
　　■白酒品牌成功有哪些要素？
　　
　　主持人：我们所从事的这个行业——食品酒类行业是中国最大也是最重要的产业之一。在传统的认识里，食品行业有一个突出的特点——规模大，但规格不高。相比电子、IT、房地产等行业，这个行业在品牌、技术和营销方面都相对粗放。但随着近些年，双汇、汇源、五粮液、燕京等企业及其品牌的快速成长，创造出过百亿甚至数百亿的业绩，使这个行业显得活力四射。拿白酒来说，有人认为，行业升级的一个重要标志，就是传统强势企业、传统名牌的快速增长；区域强势企业对区域市场的控制力越来越强大，同时，企业的全国化战略越来越提前。

　　王朝成先生和他的团队为许多区域强势品牌提供过卓有成效的市场策略服务，可以说在这方面有很深的认识和研究，那么王先生您认为这些品牌具备哪些成功的要素？
　　
　　王朝成：经过这些年我们和白酒企业进行贴身服务之后，我们认为，一个品牌要成功，应具有的因素包括以下三点： 1、白酒品牌需要有其稀缺性和价值感。目前我国白酒品牌进入了品牌泛滥期，无论什么企业、什么人都在注册品牌名称，但对白酒来说最重要的不是白酒品牌名称而是其是否有历史根基，建议经销商对一些新兴名字提高警惕性；2、是否有成熟的领先的灵活的营销模式。即便是在经济高度发达的美国，那些跨国公司的CEO们整天思考和从事的工作都没有脱离对新营销模式的探索。我们白酒行业的营销模式也在发生变化，从最开始的终端盘中盘，到现在的消费者盘中盘，安徽白酒的崛起跟终端盘中盘有很深的渊源，现在江苏白酒的崛起也是如此；3、考虑区域市场布局是否合理。如果说某厂总共只有5000万的资金，在一个省会城市就投了3000万，往往结果会很糟糕。我的观点是“强者中心突破，弱者外围包抄”。
　　
　　主持人：刚才王朝成先生分析了一些成功的关键因素，而衡水老白干作为一个有60年历史的区域传统企业，这些年创造了令人瞩目的市场业绩，同时也具备相当强势的成长性。王汉国先生，您是怎么看待自己企业所取得的这些成绩的？
　　
　　王汉国：从我得到的最新数据，衡水老白干7月份再次实现了两位数的增长，可以说企业进入了一个良性的发展阶段。2005年，国家工商总局授予了我们中国驰名商标，2006年正式被国家定为老白干香型，目前我们正从一个品牌走向一个品类。在营销方面，除了我们有专业的销售队伍外，还积极引入了外脑，对产品进行梳理。重点推出67度老白干，走礼品路线，并在三年前开始推十八酒坊，目前该品牌已初见成效，预计2006年仅这个产品将实现1.6亿元的销售额。在外埠市场，我们设立了营销中心。灵活多变的营销模式加上积累到一定阶段所爆发出来的品牌力，促成了衡水老白干目前快速发展的势头。
　　
　　■厂商关系是否重新定义？
　　
　　主持人：两位王总都在自己的观点中提到了经销商的重要性。几年前，《新食品》做过第一个特刊，主题是“必须保卫经销商”，可见当时经销商的处境非常艰难，现在这种状况是否得到了充分的改善？这种对经销商态度和合作方式的改善是否是这些企业获得发展和取得成功的重要原因？时至今日，李社长对此有什么评价？
　　
　　李强：《新食品》致力服务于整个行业，包括厂家和我们的经销商。2002年，我们的确提出了“保卫经销商”这个主张，从现在的情况看，经销商在行业中的地位已经发生很大的变化，具体情况我觉得请徐总来讲可能更准确。
　　
　　徐福声：目前，厂商关系已经发生了明显的变化。厂家和经销商不再是简单的生产与销售的关系，更多是一种全方位的合作关系。从整个行业来说，厂家对经销商的依赖程度越来越高，而经销商与厂家的合作也越来越紧密。较2002年以前，商贸企业群体发展迅速，和生产企业之间的差距正在缩小。
　　
　　主持人：行业每天都在发生变化，那么经销商对厂家的需求发生了哪些变化？深圳飞人谷营销咨询机构总经理宋冠毅先生跟厂家合作非常紧密，让我们分享一下他的看法。
　　
　　宋冠毅：一方面，厂家对经销商需求是大品牌需要中型的专业型经销商，而小品牌需要大型经销商。经销商对厂家需求是希望大厂家在做好品牌的同时，做好灵活的终端推广，以应对竞争对手日益多变的终端销售技术；而做区域性品牌的经销商则期望这些厂家在做好终端推广之外，做好品牌，这样才能保证经销商持续经营并获利。
　　
　　主持人：关于厂商合作的问题，我们请北京海福鑫的徐总和沈阳金易的王总来回答，他们更能代表经销商的心声，有请王总和徐总。
　　
　　徐福声：我的观点很简单，一共有三点：1、作为厂家，你必须生产出高质量的产品；2、厂家必须有好的运作模式，而不是盲目地做市场；3，完善的市场支持，让厂家和经销商一起做市场。
　　
　　王正革：我希望厂家能与咱们经销商有难共担！有险共担！不要风险全部转移到经销商头上！
　　
　　(侧记：或许王先生的话说出了现场经销商的心声，现场爆发出雷鸣般的掌声。)