■创新思想与理性把握

　　
　　主持人：刚才我们说了，相对于电子、IT、医药等行业，食品业在品牌建设和营销技术方面仍有许多不足。来自北京21世纪福来的娄向鹏先生是具有丰富的其它行业服务经验的营销专家，近年来，在食品行业也表现优异，创造了今麦郎等品牌神话，而他最近在《新食品》上率先提出的“杂交营销”理论也引起了广泛的关注，那么请问娄先生，我们的经销商在自己的实战中该如何去迎接或者参与这样一个“杂交营销”时代。
　　
　　娄向鹏：随着社会和行业的发展，经销商必须向营销家转变。美国流通业很发达，沃尔玛可以把任何产品在一夜之间推向各个终端，但在我国没有一家公司能做到。这说明，我们的流通行业还有很大的发展空间。“杂交营销”，用通俗的话讲就是建议经销商能跳出生意看生意，跳出渠道看渠道。建议多借鉴其它行业的先进经验，创新性发展。
　　
　　放眼目前发展非常快的几大行业，虽然销售的产品类别不同，但在营销本质上是一致的，创新是目前最大主题。我有一个客户是月饼厂家，在今年中秋节将推出一个非常有创意的产品——黄金月饼。因为现在的月饼承载的最大功能就是送礼，与其送来送去烂掉，还不如变成有纪念意义的礼品。
　　
　　经销商要想取得更大或者更快的发展，“杂交营销”是一条很好的途径。

　　主持人：行业里新的营销理论层出不穷，其中一些优秀的理念已经在实战中表现出 了卓越的成效，这些理论的共同特点就是把经销商当作核心的资源进行系统整合。如，王朝成先生参与创造的“盘中盘”营销也一度成为行业最受追捧的市场运作模式，请问您如何看待娄先生的“杂交营销”？
　　
　　王朝成：首先非常佩服娄先生向业界传递的创新意识。纵观我们白酒行业，首先我不认为它是一个落后的行业。白酒行业之所以呈现今天的状况，取决于目前国内整个大环境。能不能借鉴其它行业经验，我的观点是能，同时我们要谨慎。俗话说“领先半步就好，因为往往领先一步就是死！” 跨越的前提是对自有领域有非常深刻的认识，否则，这种借鉴或者创新都是冒险。
　　
　　（侧记：娄向鹏先生此刻站起来，准备辩论。不过，由于时间关系，主持人没有给他们再辩论的机会，现场气氛变得紧张而热烈。）
　　
　　■谁给我们安全感？
　　
　　主持人：台上的嘉宾已经进行了很好的沟通，现在我想把接下来的一段时间交给在座的经销商，大家在听了专家们的对话之后，有什么感想，或者问题？
　　
　　（侧记：经销商们齐刷刷举手，早就把话筒拿到手上的沈阳天道酒业刘智宏总经理马上站了起来）
　　
　　刘智宏(现场观众)：今天，有两位嘉宾都是厂家代表，我问一个最现实的问题：如果我做你们的加盟商，你们能给我们什么（支持）？
　　
　　主持人：现实的问题也就是最实际的问题，黄祖宏先生和王汉国先生，有请。
　　
　　黄祖宏：我首先能保证的是我们产品具有对外传播的功能，能够保证质量，这是因为多年来，我们一直致力于对鳄鱼这种珍贵动物进行规范的养殖和研究。其次，我们能保证稳定的价格体系，让我们的客户与我们实现共赢。谢谢！

　　王汉国：长话短说。衡水老白干能带给客户的是：1、我们有品质优良的高度酒，67度白酒目前在国内是独有资源；2、有专业的营销队伍，目前衡水老白干有900多人的销售人员；3、有很好的售后服务，百分之百的退换货制度让经销商没有后顾之忧（退货厂家负责运输费用）；4、衡水老白干有很好的品牌力。
　　
　　主持人：请现场观众继续向我们的专家提问。
　　
　　（侧记：主持人话音一落，来自辽阳千山酒业有限公司的董事长助理苏欣站了起来，并走到观众席的空地上。）
　　
　　苏欣(现场观众)：台上坐的都是专家，我代表华北和东北的经销商提三个问题：1、未来酒水的发展方向是什么？2、市场操作的最新思路是什么？3、台上的企业代表，您们能给经销商什么安全感？在座的经销商朋友们，您们说我问得对不对？
　　
　　（侧记：苏先生的问题有针对性、有现场感染力，因此，话音刚落就赢得了经销商们的满堂喝彩。）
　　
　　主持人：哪位嘉宾来回答？
　　
　　王朝成：我来回答这位经销商的提问。
　　
　　1、目前白酒行业比较稳定，中高价位产品数量将会增多；啤酒增长速度为15％；葡萄酒的增长速度为30％，其中四大品牌占了70％的份额；保健酒增长速度缓慢。建议经销商在经营过程中将白酒、葡萄酒作为重点品类同时进行。
　　
　　2、营销思路不断创新，终端营销已经从酒店盘中盘发展到消费者盘中盘。通过消费者盘中盘，把一些名烟名酒店和团购渠道整合起来，更有效的抵御自带酒水，这是目前做得好的白酒品牌所创新的内容。另外，控制好营销上的关键点也是下一步白酒营销必须要注意的。稻花香这两年能够冲出来，很大程度得益于其价格体系长期不乱，重视产品更新换代的速度，在中低价位创新突出。
　　
　　3、经销商如何得到安全感？我的建议是选择合作伙伴时，一、主流厂家值得重视；二、做买断品牌建议重视“亲儿子”，谨慎对待“干儿子”；三、自主开发品牌成功率很低，从我们调查情况看，经销商自主开发品牌成功率不到10％。如果你认为你的渠道足够好，可以开发品牌，也建议与主流厂家合作。
　　
　　主持人：因为时间关系，这场精彩的海滨对话在此告一段落，感谢大家的参与，更多的精彩内容将在明天上午的论坛中与大家分享。