手撕面包最初是从烘焙面包房兴起。从去年开始延展向工业快消，多家食品企业诸如盼盼、马大姐、爱乡亲、友梦等纷纷加码。其中，马大姐的手撕面包势如破竹，快速风靡全国诸多市场。在一年半的时间里，单品销售额就突破1个亿。

据热心读者反馈，在国庆期间，马大姐食品金牌产品手撕面包在湖北，单店单日单品1号突破15720.75元，2号突破13856.80元。经过详细调查了解，才发现这样的好成绩并不只出现在这一家门店。在大润发、家乐福、沃尔玛等大卖场，马大姐手撕面包均有强劲表现。尤其在华北大润发，马大姐手撕面包爆量上百家门店，各项数字屡创新高，单天单品单店销量纷纷突破5000元、8000元、10000元、15000元。

马大姐的手撕面包是如何做到快速扩张的？

成就爆品依靠这四步

第一步：单月单店爆破

据悉，手撕面包是马大姐2015年3月份刚推出的新品，当时烘焙面包同期还推出了好几款，当时马大姐公司也并未将手撕面包当做推广重点。

这块璞玉的潜力是被河南的大张超市挖掘的。马大姐品牌总监杨学宝介绍说：“5月份，当时大张超市的采购尝了觉得松软适中，味道很好，当即在自己超市做了三期特价活动。仅三次特价活动中，单门店交出了单月售出一万箱的好成绩，随即引起了我们总部的高度重视。”

公司层面随即做出规划：把业务人员的销售目标任务进一步明确，重心朝手撕面包开始倾斜。当时公司共有600余名销售人员，预设给每个业务员当月100箱的任务量，希望6月份之内全国能够卖出6万箱的产品。

让人惊喜的是，一个月之后盘点，马大姐手撕面包出货量居然远远超过预设目标，达到接近10万箱。

第二步：助力商超加强动销

由于马大姐公司自2012年就开始执行一个政策——即所有销售人员在周末必须下沉到该负责区域的商超去做品牌推广，相当于到超市做导购促销员的工作，在与消费者沟通、了解市场反馈的同时，助力销售，至今已是推广的第四个年头了。由于手撕面包已崭露头角，因此公司总部决定从7月份开始持续到10月份，把手撕面包的推广任务嫁接到终端动销中。

有了接地气的推广，销售人员能第一时间了解到市场信息反馈，能及时掌握产品在什么区域更受消费者欢迎，能更好的有针对性的与消费者做沟通，并分析销量偏弱的原因。同时，马大姐公司不仅加大了推广力度，还在商超特色陈列上更花心思，挂网、地堆、海报等众多举措齐上阵。强大的陈列阵容快速地吸引消费者的目光，加之售货员的引导，销量上升很快。随着销量攀升，超市也非常乐意为马大姐留出绝佳的地堆位置，根据不同地区的实际情况，每一个堆头陈列都非常讲究，无论是摆放角度、高度，都充分考虑到消费者购物时的最佳视线，大大地方便了不同年龄段消费者的购物需求，为实现动销奠定了坚实基础。

马大姐的一系列改革动作看似微小，但对销量的提升效果非常明显。虽然9、10月份已开始进入糖果销售旺季，但手撕面包的增速依旧在持续飙升。据杨学宝介绍说：“公司内部针对业务员的业绩考核，是每个月人均超过3000元就会有奖励。仅7至10月就有200余人获奖，累积获奖次数500多次。也就是单月销量超过3000元的门店已经超过500家。”

第三步：锤炼大单品

临近2015年春节，当时单月单店销售额上3000元的门店有许多销售额再度晋升。比如河北省唐山市的大东方购物中心、兴海购物广场等都纷纷突破了月销售5000元的好成绩。

至此，马大姐决定将手撕面包提升为公司战略大单品。该产品此前只有散装销售一种形态，终端价19.8元/斤。当时，在众多同类品牌中，除了盼盼22.8元/斤的售价外，马大姐定价比其余品牌要高，定位也偏中高端。

由于市场热度持续不减，为满足更多消费者需求，公司决定开发不同规格的定量装。推出了160g/ 5元、240g/ 8元、360g/10元三种主流规格产品，口味也从原味增加了一个香蕉牛奶味。

对于企业，这样不仅为消费者提供了更多选择，不同规格的产品还能抢占更多的市场空间，一定程度上给对手形成竞争壁垒，确保全价位段都有马大姐的产品。

第四步：经销商增至1600家，开启千乡镇万网点

以往马大姐的渠道掌控力大部分聚焦于商超，而在流通批发市场较弱。在增加了新单品之后，马大姐开启了新一轮招商。马大姐欲以新开发的定量装产品铺开流通批发渠道，从而拓展更多的二三级城市市场。

自2016年1月起，马大姐开始实施“千乡镇、万网点”策略，活动市场从年初持续到今年8月份，在全国巡回召开了26场会议。根据不完全统计，新增经销商约500家。

依照规划，所有业务员在当地区域除常规工作外，还要额外增加扶持新经销商的工作，由公司直属业务人员和经销商团队业务成立帮扶小组，以实际铺货成果做比拼，当天前三名均可获得现金奖励。

据介绍，湖北有家经销商进货500件，以为一个月才能铺完，结果在帮扶小组的参与下，仅用两三天就铺货三四百件。不仅帮扶铺货，还会跟经销商一起促销产品，业务员积极地传达自己在销售过程中的经验，大家互相探讨总结方法。这种氛围不是所有公司都有，这源于马大姐公司长期以来对于员工在销售理念上的灌输，把卖好产品当做自己的荣誉和成就，另外奖励也很丰厚，并且有内部的比拼，这种最直接的现金激励也是让业务员拼搏的原动力。

在这个过程中，厂家为了支持经销商，还筹备了专项陈列、特色陈列小柜、广告箱、挂网、挂条等物料支持。厂家舍得投入，市场的反馈也是最真实的。

目前，马大姐金牌产品手撕面包全国卖得好的区域包括有山东、河北、湖北、江苏等地。比如在湖北宜昌市雅思购物广场宜都店，单天单品单店销售就突破8000元；湖北荆州市的迎宾超市单天单品单店销售突破5000元；广东省深圳市石岩南海店单天单品单店销售突破5000元；大浪万盛店单天单品单店销售突破8000元等等。

在今年7-8月间，由于产品供不应求，马大姐手撕面包对终端价位进行了一次调整，所有产品线均价上调了10%左右。“截至目前，公司早已经从一条生产线扩展至两条，规划在明后年逐渐扩增至四条。若四条线全部启动运作，公司产能将达到约10个亿。”杨学宝如是说。

单品销售额突破一个亿，经销商扩增至1600家，马大姐金牌手撕面包只用了一年半的时间。而势如破竹的它还在继续发力。