政府不买酒了，事业单位减少用酒量了，公司买酒档次降低了，客户的数量和客单价减低是当下困扰酒商的一大难题。但对于浙江醇萃贸易有限公司总经理孙振方来说，找客户并不难，卖酒也不是一个难事，因为他做起了园区邻居单位生意，玩起了社区营销。

孙振方公司所在的园区位于杭州，叫凤凰公社创意园区，这个园区规模不算大，目前只有五六十家企业入驻，且大部分都是文化创意类型企业。那孙振方又是如何做这些邻居生意的呢？记者也采访到了孙振方。

与物管合作，开发入驻企业

“我们加入了园区物业建立的一个业主邻居交流群，在这个群里我们会定期发一些葡萄酒的小知识，促销活动，酒会活动的消息，这样在这些群里增加一些传播。另外，我们也会和物管公司合作，通过物管公司开发一些新入驻的企业，为他们提供开业用酒。”孙振方说道。

“这些小型企业对葡萄酒的消费量不算大，但重复购买的比例很高，还是有几家企业每个月都能消费两三箱葡萄酒来做业务招待，多的话一单也会达到10万的销售额。”孙振方透露。

除了新进入园区的企业外，醇萃还拜访了园区内每一家企业。“这些企业都是创业型企业，都不大，不需要找办公室主任或者行政部经理，直接和老板沟通就可以了。”醇萃的一位黄姓员工如是说。经过多轮拜访，目前园区内近半的企业都成为了醇萃的客户。

精简酒窖重体验

醇萃的酒窖是复合式的，就是小仓库+办公室+体验场所。因此成本比较精简。这就可以将酒的价格定得比较亲民。孙振方不定期在自己酒窖做酒会，利用两百平米不到的品鉴场地来做品鉴，每次20人左右的规模。

“我们的酒会分为两类，一是针对有的客户和圈子定向型的酒会，或者是第三方机构与他们客户线下互动与我们合作的类型，所以我们会充分利用我们这个酒窖场地，提供给园区内企业开会等其他小型活动用，和他们成为朋友，只要这些企业单位来到我们这里，看到我们的服务，就能创造出在我们这里买酒的机会。”

记者看到，酒窖里有吧台，有投影仪，还有舞台、音响、咖啡座、厨房，完全具备一个复合型的体验功能。

树立口碑

做邻居的生意，口碑是最重要的。而口碑主要体现在产品保真、价格公道、服务细节到位等方面。

孙振方也把公司定位成红酒管家，保持着合理的利润，在园区这些企业中树立了很好的口碑。“之前我们做了一个中级庄的品酒会，选了一些中级庄的酒，卖得非常好，我们的客户买了后觉得很棒又推荐到他自己的客户群，然后他的客户的经办人又直接到我们这里来选了8000多元的葡萄酒来做招待，虽然金额不是很高，但是这种重复购买让我们觉得很有信心，因为它是通过客户口碑来传播的。”

他认为现在必须注重消费者思维：“我们的细节服务上都是很讲究的，比如非常好的名庄酒和中级庄都是12瓶大箱，而客户不方便拿或者容易把车划到，我们就改用6瓶装的木箱，并加上角垫，对于邻居单位，我们还会亲自送货上门。”

“有的客人长期购买一款价格适中的智利酒，醇萃就会赠送这个酒庄的价格上千元的高端限量版酒款。久而久之，客人也会在重要场合购买这款高端酒。如果一开始就向客人推荐高端限量版，价格或许就会把客人吓退。有了口感体验后，再推高端酒反而更容易。”孙振方说道。