2015年，在成都的葡萄酒圈，有这么一家葡萄酒公司迅速进入成都民众眼中。这家公司几乎每天都会与成都不同的西餐厅合作，并与知名的高端生活移动社区YHouse联手推出“有酒有菜”等多场地推活动。每月的粉丝增长1000+，一个货柜的消化期大概是40天左右。此外，这家公司也会针对葡萄酒爱好者举办酒会，将线下潜在消费者导流到线上商城并转化为订单。

这就是成都优自西方国际贸易有限公司（文中简称“优自西方”）。

采取预定进口模式

与多数线下葡萄酒贸易公司不同，这家公司不是简单的做贸易走分销或者是发展大宗团购客户。他们尝试一种预定进口模式，即消费者先通过线上平台下单预定，优自西方根据订单再从法国购买交易。在从上游到下游的过程中，由于省掉了多条流通环节，只有优自西方对产品有一个5%-8%的加价率，即便算上物流以及关税等费用，到达中国消费者手中，其终端价格与法国本土的价格也差别不大。记者在近期的一场推广活动上，发现一款勃艮第的葡萄酒，在某知名进口商的平台售价是1000+人民币，而在优自西方的线上商城，这款酒的价格还不足400元。真正算得上是“低价杀手”。

对于一家健康的进口酒业公司而言，一款酒的加价率应该是维系在30%的利润才是比较合理的。毕竟一家公司的运营成本是平摊到每一瓶酒上的，优自西方如此低的加价率，如何维系公司团队的经营？而且低价牌打出，亮出价格底牌，对很多酒业公司也造成了不小的困扰。他们难道不担心在行业内树敌太多吗？

“从过去大半年时间看，我们的利润率虽然非常低，但是由于采取的是预定进口模式，先收了酒款再下单，加上货物流转还是比较快，可能40天左右会消化掉一个货柜，资金的周转非常快，因此公司的运营目前还是处于一种非常良性的状态。”优自西方CEO吴湘华告诉记者。

聚焦法国八大产区

与一些大而全的B2C平台不同，优自西方的产品线相对是比较专一的，所选产品也仅仅是聚焦于法国八大知名产区中的中高端产品。

吴湘华分析道：“我们只会做法国八大产区的精品酒款，暂时不会考虑加入其他国家和产区的葡萄酒。因为我们要集中我们的采购优势，为消费者提供高品质、与法国同价的产品。虽然我们只是做法国八大产区的精品，但我们的采购量并不低，在上游采购这个环节，我们还是非常有价格优势的。至于我们的产品价格低，是否会把价格做穿，给同行带来困扰，我觉得这不是什么问题。从公司成立至今我们就没有想过与别的公司形成竞争，我们只是按照我们设定的运营模式在走。”

借助终端餐饮引流

在落地推广上，与多数采用品酒会的模式推广的酒业公司不同，优自西方除了频繁开设常规的品酒会之外，还联合成都多家中高端餐厅，提供专业的免费侍酒服务，以及扫描二维码赠送一杯葡萄酒的方式，将有消费力的潜在目标客户聚集到自己的线上商城，而其线上产品的价格也极具诱惑力，同款产品，与酒类连锁专卖店相比，价格极具冲击力。

股东之一的Eric也告诉记者，通过与餐厅合作，平均每家餐厅能够带来大约30人的粉丝增长，一个月的粉丝增长量至少是千人左右。由于他们的落地推广活动，主要吸引的是爱好葡萄酒并且有一定经济基础的人群，其粉丝的购买转化率还是非常好的。但由于活动频繁，粉丝增长快，其购买转化率最近反而出现了微减。

在针对爱好者举办的每场品酒会上，参加活动的爱好者在活动现场就可以购买自己喜爱的葡萄酒，现场线上下单现场直接提货，对于不方便拿走的客户，他们会通过快递的形式邮寄到指定的地点，或者到实体门店提货。

在很多业内人士看来，优自西方的经营模式似乎有点“赔本赚吆喝”，如此低的利润率似乎已经超出了行业的底线。很多人猜测，优自西方的最终目的可能不是主营产品，靠卖酒谋利，而是吸引风投。

对于这个话题，CEO吴湘华的态度是:“优自西方当前的这种运营模式我们也是在尝试中，如果能赢得风投的青睐，那对于我们来说也是乐见其成。说明我们的这种模式还是有前景的。有人担心风投进入之后，会由于投资方的利益要求而提高产品价格，失去优自西方的核心竞争力。其实这个担心是多余的，如果真有风投进入，我们双方肯定会在保持我们运营模式的优势的基础上再进行完善提高，肯定不会从提升产品价格这方面入手。”

对手态度：不受低价困扰

优自西方，与法国同价的低价策略，有可能会伤害到某些酒业公司的利益。那么这些酒业公司对此持什么态度呢？

为此，记者采访了某知名进口酒业公司成都分店的店长。这位店长表示，她站在一个普通消费者的角度还是非常欣赏优自西方的这种运营模式的。“他们能通过预定、短链条的形式降低酒的价格成本，并将这种优势回馈到消费者身上，是现在的消费市场需要的。虽然可能会对某些酒业公司的价格体系造成影响，但绝对不会形成太大冲击。毕竟，优自西方的产品线是比较单一的，而大多数酒业公司的产品线是丰富互补的，即便是有影响，也只是一两款酒的销量有影响。而且，现在的葡萄酒还是讲究附加文化与服务，我们作为深耕多年的进口商，有丰富的专业知识作支撑，很多消费者还是愿意多花钱享受更多的增值服务的。因此，并不会对我们造成多大的影响。”

另一位法国知名酒庄的中国代表在接受记者采访时也表示，优自西方对其在中国市场的价格体系影响并不大。“酒庄最核心的品牌还是掌控在我们手上，我们依旧是该酒庄在中国市场的独家经营者，优自西方手上的酒庄产品只是极少的一部分。而且我们也不会对我们现有的价格体系进行下调，还是按照之前的价格策略经营中国市场。毕竟我们与酒庄是一个长期的战略发展合作关系。”该人士说道。

2015年，在成都这个葡萄酒消费渐渐兴起的市场，优自西方通过高频次的亮相在成都酒圈已经形成了一定的影响力。接下来，在2016年，他们的规划是杀入葡萄酒消费市场更加庞大、更加成熟的上海市场。上海作为葡萄酒消费的风向标，这里的酒业公司林林总总，竞争更加白热化。优自西方作为后起之秀，在上海市场是做得风生水起还是折戟而归，我们拭目以待！