和杭州恒哲贸易有限公司总经理董永华一聊便过了近三个小时，意犹未尽。他的每一句话似乎都很随意，却又包涵了无尽的想象空间和满腔激情。“万一梦想实现了呢!”他想着未来，吐出这样一句话。的确，董永华爱挑战，爱梦想，而也正是这样的本性使然，让他在酒水行业的困顿时期干着不一样的事情，走上另外一条不同的道路。

把握趋势变化，竞争中寻找机会点

早在18年前，董永华便涉足酒水行业。积跬步以至千里，点点滴滴的付出让他如今在杭州地区拥有了4000家终端网点。即便酒水行业看似枯燥，但董永华却是一个较为活跃的人。活跃的思维，活跃的行动力让他对行业的认知有了更透彻的理解，也让他更明白自己想要走什么样的发展路径。

两年前，董永华代理了Rio鸡尾酒。通过在杭州地区引导铺货，他渐渐发现酒水市场开始呈现出一些新的变化趋势。“消费年轻化、酒水低度化、消费理念健康化已经成为不可避免的发展方向。所以，我觉得酒水行业需要一些创新的产品来满足消费者的需求。”董永华说，“消费者已经呈现多元化和个性化，过去传统白酒，不论是大品牌还是小品牌，半斤装或是各类小酒的集中度是相当高的，这类市场的总量已经没有进展，如果还是和过去一样纠结于这类白酒产品，机会点就很少了，压力也会增大。”

在董永华看来，他所拥有的优越性在于他所驻扎的杭州这个国际化城市包容性特别大，也特别开放。白酒、黄酒、啤酒、葡萄酒等其他一些另类酒水都很容易被消费者所接受。既然传统白酒机会点少，新品类酒水又容易被当下消费者接受，董永华突然有了打造新品的冲动。而一次偶然的机会，董永华正巧遇上了“也牛”这个品牌，让他燃起了对新鲜事物的渴求。

与“也牛”不谋而合，携手冲击梦想

“遇上‘也牛’我的内心是惊喜的，它的主创团队有一个梦想，就是要把也牛打造成中国的‘第三瓶酒’。第一瓶是以茅台为代表的白酒，第二瓶是啤酒，第三瓶酒，就是也牛酒。而我本人也比较喜欢跟这种从无到有、快速成长型的品牌合作，如果这个品牌爆发了，那么它带动的不仅仅是我这样的一个经销商，甚至是更大规模的经销商群体。”董永华说到未来的那种愉悦心情总是能够感染到他周边的人。

当然，打动董永华的并非只是团队对于未来的热情，更重要的是也牛作为一个新的品类，它的定位和创意与董永华最初的设想不谋而合。“它不能算是一款严格传统的白酒，它的口感就犹如二锅头加了红牛的味道。”董永华告诉记者。

董永华认为，375ml、酒精度18%vol、简单大方的包装，目标瞄准年轻一代消费群体等等这些特质或许并不是也牛公司第一个想出来的，但他们却将这个新生代品类的概念作为一种新的趋势和新的商机加以利用，就足以让人惊喜。

在代理了这个产品后，董永华便快速布局市场，杭州地区优质的零售渠道已经基本全部上架。同时，根据这款产品的特点寻找年轻人比较喜欢聚集的地方，如BC类酒店、夜宵市场，以及某条街道来深入打造。“通过我们前期一些免费赠饮活动，让消费者更多地来体验新品。同时也引导消费者如何来饮用也牛酒。比如说夏季冰镇饮用，又如葡萄酒有葡萄酒杯，白酒也有白酒杯，那么也牛也有专用的酒杯。这个杯子比传统的白酒杯稍稍大一点。通过这种饮用方式的改变，带给年轻消费者一种全新的感受。”

嫁接共同体协作，

推动“铁球”动起来

即便董永华是乐观的、激进的，但是作为经销商群体之一的他也不得不面对当下大家所面临的共同问题。厂家打款要求越来越高、同行恶性竞争越来越激烈，利润下降、运营成本上升、终端欠款严重，甚至货款无法追回。特别是在行业大环境不好的情况下，经销商们不约而同想到了联合，走到了一起，成立杭州酒商共同体。

“我们想过未来，梦想最终实现，这无非就是通过相互协作、资源共享，让各家过得更好，或者做一个巨无霸出来。对未来画面的想象我觉得不难，难的是前行路上是否能持续保持最初的那份激情和坚信。”董永华说,“我认为共同体未来的发展就是在推动一个巨大的铁球，推一下，不动，推两下，不动，推很多次，还是不动。经过无数次的推力，铁球慢慢地动起来，且越滚越快，那个时候，谁都阻止不了它。”

据介绍，目前杭州酒商共同体已经吸纳了50余家杭州本地企业作为成员单位，并成立了多个合作项目组，发展势头相当好。每月9日的全体成员大会雷打不动按时召开，保证了成员间极高的紧密度。董永华表示：“现在这种酒商之间的联合已经相当广泛了，有些通过联盟，共同代理产品，利用联合后的渠道优势和资金优势打造出区域强势品牌，实现利益最大化。很多酒商通过联盟实现了自己无法实现的价值或者升级。”

举个例子，也牛产品一旦开始被消费者接受，那么通过嫁接到共同体平台，杭州经销商共同体成员都会开始积极运营这款产品，销量倍增，毋庸置疑。董永华解释道，通过自己的销售渠道进行销售所产生的渠道费用可能会高。但嫁接到共同体资金回涨快，由于内部都有相关公约制度保证了价格稳定，从而确保了利润水平。董永华告诉记者：“我自身拥有的渠道网点数量大概是在三千到四千家左右，而我们共同体现在成员有五十家左右，绝大部分有实体销售渠道，那么这样加起来我们共同体所有成员单位的渠道累计就应该是在一万家以上。所以说把一个产品放在一家公司的渠道上销售和放到整个共同体的渠道上去销售相比，单从网点数量讲已经是原有销售规模的五倍甚至十倍以上。 ”