上期独家 走近白酒“新生代”

对消费者的研究将是企业的重点

——无锡中天贸易有限公司销售总监   刘丹民

白酒为了迎合年轻消费者采取的用白酒做基酒的方法我认为不是一个长远之计。首先，白酒具有其独特的风味，和其他果汁、酒水调配会失去其独特性；其次，鸡尾酒本身就是“舶来品”，用白酒调配鸡尾酒最终会是邯郸学步，变成什么也不是；最后，鸡尾酒是和西方文化紧密相连的，白酒去调配鸡尾酒只会让消费者感觉不伦不类。

在迎合新生代的年轻消费者上，我认为五粮液做得很好。首先，自己成立果酒公司，研发打造年轻人喜欢的低度、口味好的果酒；其次，在白酒年轻化上，不是单纯的从包装、宣传口号上去做文章，而是在生产工艺上进行革新，将白酒的特性和年轻消费者的喜好相结合，冰珀43、冰爆系列就是很好的例子。

随着生产力的提升，产品越来越丰富，消费者选择更随意，企业想要生存，除了要有过硬的产品质量、良好的营销渠道外，对消费者的研究将是企业的重点。

顺势而变，白酒才能抓住新生代

——内蒙古泰安酒水行总经理   徐世强

近两年，人们越来越注重健康养生，喝白酒的总人群在逐步下滑，特别是上世纪80、90年代出生的这两代人，他们中大部分人在聚会时往往喜欢选择低度酒，这对整个白酒行业来说是尤为“头疼”的事。而在我看来，凡事都有多面性，虽然我们的产品普遍度数较高，但可以通过产品设计、产品文化等方面入手，寻求新的突破点，紧跟当下潮流做一些改变，在传统基础上进行创新，这样在留住原有消费人群的基础上，还可以吸引一批年轻新客户加入到白酒消费中来。只有接入好白酒新生代这个群体，白酒行业才能乘风而上，走在前端。

上期深度 社群营销，酒水应该这样玩

“销”要巧妙地结合在“营”中

——四川艾尔商贸有限公司销售经理   贺云

现在的酒类营销模式多种多样，社群营销就是其中一种被人乐道的模式。社群营销有两大关键，一是社群，二是营销。

在社群方面，首先要做的就是找寻社群目标。不同的产品有着不同的目标人群，而且进行社群营销的人群不完全等同于产品目标客户，社群营销的人属于产品目标客户，但仅仅只是目标客户中的一部分，富有鲜明特点的一部分。

找准了社群，公司最重要的还是要进行营销。首先是“营”，营造一种氛围，一种环境。这就需要结合社群人员的共同特点、属性。这就需要公司营销人员针对不同人群，策划各种活动。然后就是最重要的“销”，社群营销最重要的就是销，但是又不能让大家反感。这点就是社群营销的重中之重。要把“销”巧妙地结合在“营”当中，只有这样，才能既让社群人员真正享受社群的乐趣，也让公司打响品牌、卖出产品。

社群营销要“以人为本”

——福建万源酒业有限公司总经理  钟俊

在本文中有个很重要的词“社群”，在我的理解就是社会关系。在《马克思恩格斯选集》中有句话“人的本质是一切社会关系的总和”，所以在我看来，社群营销就是营销“人”。要先做“人”的工作，现在很多企业一上来就想做到“货”这层，往往是行不通的。我们一定要找准“社群”，然后在这个基础上集中火力好好发展具有代表性的一类客户。比如：本文中提到的“小郎酒”就是瞄准年轻，追求健康、时尚生活的消费群体，对其进行精准化社群营销，我们需要这样的社群营销模式，只有这样才能大范围地推广我们自己的酒水，才能在白酒界，开辟出属于自己的一片小天地。

上期商道 华致逆袭

华致的逆袭是众多企业的“求生”范本

——浙江得利商贸行总经理   黄波

说华致“逆袭”，是因为华致在疲软的大环境下依旧保持增长。因此，华致在行业调整期采取的动作是值得借鉴的：

一是在高端产品受阻的情况下，华致便引入中高档、中档产品迎合消费者；二是团队由以前主要服务高端客户的团购型人才转为发展团购、零售等复合型人才；三是渠道从零售+团购的模式向多渠道转变，同时进一步发展B2B、O2O等。

还有更重要的一点就是，开发专营产品。在自身渠道、销售系统建立比较完善的基础上，和上游厂家建立良好合作关系，开发自身专营产品，进行独家销售。

华致的逆袭可以说是众多企业的“求生”范本。在这样的大环境下，这样的调整可以说是符合当下需求的。

“平台化”发展已成一大趋势

——糖酒快讯网友   欧力

华致能强势逆袭摆脱困顿，与其系统化的调整分不开，但我更看好华致从连锁向平台化转型的大棋。首先，华致将名酒专营产品开发作为重点工作之一，这便满足了消费者对于产品个性化、区域化、多样化的高要求；其次，华致将重点开发全国各个区域市场的优质烟酒店终端，让网点撒遍全国，以此在竞争中凸显优势，增加对经销商的吸引力；最重要的一招还是华致打造的B2B、O2O模式，在保真保质的基础上满足了消费者线上购买、及时消费的习惯。这种销售模式将是未来发展的一大趋势。