2014年陕西市场上出现了一款光瓶酒新品——“西凤369”，2015年在陕西销售了2000万，2016年上半年同期增长20%—30%。一款区域特质如此明显的光瓶酒为何能逆势而行？其开发商西安五花马酒业有限公司总经理张峰说：“在残酷的竞技场上，要想战胜敌人首先得战胜自己！”

做好产品定位，直面“短板”

“西凤369”从市场竞争层面来说和所有光瓶酒一样，它的市场竞争激烈程度不亚于高端白酒的竞争，并且自身存在一些短板。目前主要面临以下三个方面的问题：  

一是消费者品牌认知度低。本品和竞品在市场上鱼龙混杂，小品牌、无品牌产品较多，消费者一时之间难以辨认。

二是经销商利润低。“西凤369”本身整个销售流程从经营利润到销售毛利润再到终端的销售利润都比较“薄”，再加上产品进入的门槛和竞争壁垒比较低，竞争越激烈，利润越薄弱。

三是消费者忠诚度低。作为中低端酒，它的消费者忠实度远低于中高端酒，就包括发展已经很成熟的牛栏山陈酿、56度红星二锅头、老村长，它们的消费人群也不稳定。因为价格低，消费这一类酒的人群，更具随意性，只要能满足喝酒的即时性需求即可。

集中火力促销，弥补“短板”

   立足自身短板与市场竞争，五花马酒业从去年开始就围绕“不断加大促销投入，谋划品牌，全面营销”这个思路，做了一系列的营销措施：

   第一，培育消费者对品牌的关注度。五花马酒业倡导“喝好酒，喝少酒”，张峰介绍说：“西凤369虽然规格小,但是酒质可以媲美百元产品。”为了让品牌深入消费者内心，公司推出了各类型终端陈列、促销以及消费者沟通活动，比如：白酒文化节、扫二维码送印有“西凤369”的小礼物、各大节日送礼品促销、景区买纪念酒送门票、白酒品尝活动、餐饮店吃饭开盖有奖等。此举意在针对大众消费市场，做出优质、平价的年度高性价比产品，提升品牌口碑及产品终端曝光度，让消费者对它引起重视。

第二，用量的突破获得质的收益。这是一个走量型的产品，只有用量的突破，才能获得质的收益。比方说卖这个酒的客户一件只挣10块钱，但是一年卖1万件，就挣10万。张峰说：“西凤369的属性更趋向于流通性的快消品，我们采取这种‘量变引起质变’的方式来获得更大的利润。”

第三，提高消费者的忠城度。目前，“西凤369”的终端价格在25元左右，这就决定了喝这类酒的人更注重的是价格，在考虑价格的基础上才有可能去谈酒质。为此，企业亟需通过渠道的再建设抓住经销商的售卖心理，发展经销商是企业的首要任务。为激励经销商，五花马酒业对不同层次完成年度目标任务的经销商，采取不同的奖励方式，如：500—6000元现金、iPhone6、国外几日游等。

对于光瓶酒，尤其是一个新品，首先要解决的就是产品进店问题。为此，公司定期安排专门的业务人员到终端店进行摆台销售，向消费者进行酒的文化和品质宣传，每月每个县城终端覆盖率至少在100家左右，以此让消费者对“西凤369”有更深层的了解，培养他们对产品的认可度和忠诚度。