2009年，年仅22岁的东北小伙王洪斌就开始加入快消品行业，成立了抚松嘉隆食品批发商贸公司。一晃7年，现今已经是当地县城小有名气的经销商。

曾在服装行业做打工仔的王洪斌，想自己创业，然而从零开始的他，认为快消品行业资金回笼相对较快，前期投资不用特别大，创业门槛较低，于是带着两万元钱开始打拼。

从售后做起，先有渠道再找产品

王洪斌拥有的，只是一股子敢拼敢闯的劲儿，可初入快消品行业，没有任何人脉与资源，前期创业条件艰苦可想而知。

“与客户初次合作，最难的就是取得对方的信任。那我就跟商超们不谈销售，反而像顾客一样在店里买瓶水，跟他们聊聊天，建立信任感。我最开始做的是售后，客户对你建立起信任度，这个销售渠道就好做了。”他告诉记者。

首先把客户做好，人与人的联系来源于信任，王洪斌率真务实的个性再加上有技巧的和商超们打感情牌，不仅积累了当地许多商超人脉与资源，而且逐渐抓住了快消品行业的门道。筹划交通工具，招揽业务员，有了一定规模之后再找货源。

他代理的品牌有好彩头、雀巢、健力宝、脉动等众多产品。当记者问到如何选品代理时，王洪斌表示：“必须保证产品品质好，顾客才会有购买的欲望。进货的时候厂家发样品，就会仔细考虑产品包装卖相，口感与质量一定要过关才行，包括现在市场有许多山寨食品，看起来是同一个品牌，同一种类型的东西，吃起来的口感是完全不一样的。仿的产品我绝对不会去做。”

在王洪斌看来，选择大品牌还有个好处就是能有市场营销和策略的支持。“厂家给予经销商保护，就像一颗定心丸一样，厂家能够在面临困难的时候及时帮你调控。毕竟我自己的商贸公司还不够完善，有厂家帮扶，更不容易走弯路。”他向记者表示到。

冷静思考，走出另类扩张路

王洪斌所在的城市，是在吉林省白山市抚松县，人口约35万，县城就两条街，有外来人口，流动性较大。当地的经销商都想争抢商超的控制权。

但王洪斌则不然，他冷静分析了地势地貌之后，发现在县城当中最薄弱的销售环节在校园渠道。他决定从学生群体入手，“校园渠道的优点是学生量大、集中度高、传导性强、销量大、不太会出现返货以及资金回笼快，不过相应的劣势就在于产品售价较低。”王洪斌告诉记者经销从校园做起的原因。

“我曾经看过一本书叫《二八定律》，这些都能从书中找到解释。”校园发展稳定后，商家会固定进货，这样王洪斌的渠道也就巩固起来了，除了学校的生源，还能辐射附近地区。

现在，王洪斌的销售渠道已经覆盖了小学中学高中，同时开拓了当地中端超市的渠道。因地制宜，终端超市以品牌休闲食品为主，主要经营 “呀！土豆”“乐事”之类的食品，校园经销的除了这些外，更侧重于小品牌糖果，膨化和麻辣制品。

2014年，王洪斌又一次发现了商机：“看好RIO鸡尾酒这个产品是因为广告好，综合考察前景不错。而且产品定位瞄准了90后甚至00后，正是十多二十岁的学生群体，符合我自己的渠道销售。”王洪斌向记者说到，当时县城上经销RIO鸡尾酒的很少，考虑到的因素主要是RIO售价高，小县城购买力低。但是王洪斌认为当时RIO广告已经在电视上频繁播放，RIO瓶装造型独特，色彩鲜艳，有广阔的市场空间，特别能够吸引消费者。

首批发货500件，即便是借钱也要去大胆试一试。当时正逢过年，春节过年节气下，短短三个月销了三百件。正是精准的选品眼光让王洪斌小小的商贸公司有了一笔不小的收入。但他并没有得意忘形地加码投入。反倒是冷静地观察市场环境，发现在锐澳和冰锐的带动下，鸡尾酒市场急剧扩张，王洪斌推测，发展如此迅速的预调鸡尾酒，各个经销商蜂拥而至，一些厂家也齐刷刷的向鸡尾酒靠齐，可能会导致市场的混乱。于是，在销售业绩达到高峰的时刻，从2016年初就开始逐渐减少RIO鸡尾酒的经销量。庆幸有他明智果断的决定，才躲过了鸡尾酒市场的败落。在别的经销商大呼库存压得透不过气的时候，王洪斌的库存里，已经几乎把RIO消化得差不多了，并没有甩货或者遭遇更多的损失。

舍得让利，促销引流求增量

随着王洪斌经销规模越做越大，在管理经销渠道方面，逐渐增加流通商超，他告诉记者：“毕竟当地校园数量基本固定，要想增量，还是得发展流通商超。”

记者从王洪斌那里了解到，一些厂家会拿一些费用做商超的陈列，但在没有厂家支持的时候，王洪斌还是会以买赠和捆绑的促销方式让利给大家，比如说单品来了，自己只会留取10个点作为自己的毛利率，不管是零售还是批发，剩余的利润全部让给下家，要让下家伙伴们觉得经销产品有利可图，销量才能增加。

王洪斌表现出率性与坦诚，“一个人不可能赚所有的钱，大家一起赚钱。”促销方式不仅能够在短时间内增加销量，也能把堆货卖出去。商超的人流量多了，顾客也觉得买实惠了。

“校园超市也不例外，即使有固定流量，我也会去做陈列，摆在吸引学生注意力的地方，校园里的人群效应最明显，几个人买了，一群人也会跟着买了。”王洪斌认为，促销虽说是要投入，但舍不得孩子套不着狼，引流才是最重要的。

目前公司代理了十几个SKU，主要还是倾向于休闲食品，夏季的时候饮料经销量会提高，冬天是休闲食品、糖果的旺季。

维护巩固渠道，坚守自己的创业梦

只有坚持才是唯一的出路，同类产品太多，厂家在保证自己利益的时候，必须把市场维护好，经销商们及时送货，不会因为差太多钱而选择其他客户。

“我每天都在关注食品行业。”王洪斌说。国内品牌正在逐步强大，很多经销商热衷于外企商品，很多商标看上去是外国制造，但实则都是中国的。

面对当下快消品行业市场环境，王洪斌是这样认为的：“中国不是没有品牌，但品牌效应远远不及一些国外的零食品牌，现在小品牌产品种类相同，质量各不相同，但想要知名还是得靠打广告，做品牌不是一时的而是把它当作一生的事业，老干妈并没有打广告，那为什么能火到国外呢？那是因为口碑和质量。”

“我正在朝着目标奋斗，注册了自己的商标‘鸿域’，打算走饮料和干果。”王洪斌表示，期待自己在未来可以建立起自己的品牌，拥有自己的销售团队，自己生产食品。

他的未来不是梦。