从资讯收集、加工到价值传递，九石机构旗下《新食品》一直以杂志的形态，向行业传递有价值的信息、思考和观点。23年风雨同舟中，这种简单的纽带却因互联网的不断发展，无法释放出其所有能量。

随着互联网的变化、经销商格局变化、传媒格局变化，九石机构在原有的杂志基础上，实施了融媒体战略，创办了集糖酒快讯网、糖酒快讯微信、糖酒快讯APP以及微博为一体的多极化互联平台，继续担当行业道义，为经销商提供信息的参考和判断价值。

在这个过程中，媒介的形态发生着极为剧烈的变化，碎片化成为信息的常态，与过去简单的模式相比，更快、更碎、更杂的环境使得经销商无法平心静气地对一个问题进行学习和最终判断，因此，九石机构在2012年就创建了九石（新食品）大讲堂，通过线下深度交流的模式完成更深层次信息的传递。

当所有人都在唱衰大型论坛的当下，九石（新食品）大讲堂并未止步，从规模、课程、讲师三方面进行全面升级，2016年9月前，全国范围内共举办近百场大讲堂，小而美的形态受到了业内专家、经销商的一致赞誉。拉伸全年的课程来看，可以说完成了一套“2016年酒业百态”汇编最新研究也不为过。

当然，随着酒业和商业模式演变升级，九石（新食品）大讲堂并不能解决经销商所有的问题，但它的存在和价值依然不可替代，至少，它会成为区域深度交流的平台，未来也将衍生出游学等复合型新兴课堂。

经销商选品育品

徐伟（黑格智业集团黑格咨询有限公司董事长）

在徐伟看来，广大经销商真正的需求是在今天的环境下不知道明天怎么办，因此回归到生意上可实际考虑的方面，选品育品直接决定着盈利能力。

过去十年，是扩容性发展的十年，未来十年，是大众扩容的十年，也是传统经销商生意经营困难的时代。这个背景决定了，无论做什么，都面临着结构性的调整，调整产品、调整模式。

经营效率低是当下经销商盈利难现状的原因。主要表现在四个方面：一是茅五剑的大经销商盈利难；二是地方酒厂的经销商盈利难；三是食品饮料经销商盈利难；四是烟酒类零售终端盈利难。

选品育品离不开消费创新。对于选品育品，徐伟总结数十年的案例认为：站在今天看明天，才能选到好产品。作为一个传统经销商，选品育品工作又该怎么做呢？

传统经销商经销微利和常规利润产品都没问题，但是储备产品和暴利产品缺失，因此更容易陷入盈利难。

从实战的层面出发，徐伟认为根据不同的情况和面临的问题，也可以有一些实际可循的方法：一是抓主流傍大款；二是站在竞品对立面死磕；三是敢于叫板强势品牌；四是寻找新生力量“独一份”；五是携手品牌细分构建消费创新。

传统经销商应对电商冲击的四大策略

杨永华（观峰智业集团董事长、中国中部产业发展研究中心主任）

杨永华认为互联网是思维、平台、工具三者的集合，它改变了世界，让信息更透明、对称，使市场从有形空间走向无形平台，提高了效率，让交易更加公正。

然而，作为互联网时代的产儿，电商却对传统经销商产生了巨大的冲击。互联网电商在改变了消费习惯的同时，也让商业流通市场的再分工从差价盈利走向服务增值，它预示着无渠道时代的来临，供应商、经销商的重要性让位于顾客，顾客成为了市场的核心价值链。

互联网时代的市场主要以消费为主，以推广制胜，市场运作的思维从“卖”转向“买”，从抢占终端资源到实施顾客体验。同时，传统的销售渠道也面临着变革。当渠道成本成为主要成本，并伴随着渠道忠诚度降低，维护难度加大，再加上渠道的多元化、碎片化、网络化的特征凸显，主渠道被分割，渠道的选择也使经销商感到迷茫。当此背景之下，经销商应该明白，不能为做渠道而做渠道，渠道只是手段，通过渠道把产品送抵目标客户才是目的，渠道应服务并服从于产品和价格策略。这是一个有人的地方就是渠道的纵向复合渠道时代，它结束了深度分销，让渠道更加多元。

传统经销商面对互联网电商时代的冲击，有以下几点策略可作参考：1.从竞争导向走向顾客导向，以渠道为手段构建领袖顾客数据库，清醒地认识到替顾客省钱就是为自己赚钱这一道理；2.从比较优势走向核心竞争力，加强新品推广的能力以及核心渠道掌控力；3.从品牌制胜走向规模制胜，迎接经销商规模竞争时代以及双核品牌即商号品牌+商品品牌时代的到来；4.从市场能力走向管理能力，清楚管理能力是经销商成长的瓶颈、风险的根源。

移动互联网时代经销商的创变

陆兴武（实战商学院院长、中国酒业家首席市场顾问）

陆兴武先生认为经销商创新发展的本质是“改变”，一是改变思想，正确地看待、面对行业调整；二是改变管理，包括制度管理与任务管理；三是改变销售，从销售变为营销。

同时，陆兴武还介绍了中国第一本酒商亲历打造的实战宝典《酒，竟然是这样卖的！》，他认为，这是一本能够帮大家赚钱的工具书，也是一本能够改变经销商思维模式的参考书。

拐点·突围

——纵论白酒经销商“困与变”

张健（智邦达战略咨询、智玖互动品牌董事长）

拐点凸显

张健认为，从行业看，白酒市场降速趋缓、反弹加速的拐点从2012年业已出现，在2016年更为凸显。对经销商而言，要认识这个拐点的困惑，把握拐点的机遇。

拐点1：行业/竞争拐点

——弱反弹、强分化，品牌强分化格局下经销商的淘汰赛。

从一季度报看，名酒呈现出多层次、立体性、精细型恢复增长；有根据地的地域名酒也呈现稳定增长的态势，如伊力特和顺鑫农业；而三线酒企却衰退严重，复苏乏力。总的看来，白酒行业在分化和格局变动中复苏。

拐点2：运营拐点

——向左走，向右走？一头雾水，老司机面临新问题!

由于企业无休止的压货、新战略大单品缺乏、厂家转型乏力、厂家困境“传导”到商家等问题，经销商面临着一系列新的困难。

具体表现为：1.老方法自我怀疑，新方法镜花水月，突然不会卖酒；2.畅销产品微利，开发产品没市场，突然发现没产品；3.利润下滑，成本攀高，人员流失，管理压力山大；4.现金流不足，转型遭遇无米之炊。

突围路径

张健在指出了这两个拐点的同时，还指出了经销商面对这两个拐点的七个突围路径。

1、学会定位，做好价值链重构；2、精耕区域，持续增长；3、产品升级，优化利润结构；4、宴席渠道系统化运作；5、互动体验导向传播创新；6、社群导向粉丝消费者开发；7、系统执行力打造。

唯跨界 · 不突破

——跨界营销之“道”与“术”

王健（北京方德咨询董事长、中国酒商学院院长）

王健先生认为当今时代，是一个需要跨界的时代。因为跨界是最彻底的竞争，能够实现多个品类从不同角度诠释同一用户特征，如果你不跨界，就会有人跨界过来打败你。

跨界，本质上是价值创新思想（道），跨界的“道”，开启互联网与传统行业融合的新趋势。而对于跨界，路径是“互联网+传统行业”（术），应以定制、整合、平台、体验为王。然而跨界是战略思想，不是战略方向，其资本是品牌、平台，根本是产品创新和服务价值。并且一定要记住，跨界不是转行。

酒商跨界营销应该遵循六大原则：1、资源相匹配原则；2、消费群体相一致原则；3、品牌非竞争性原则；4、非产品功能性互补原则；5、用户体验性原则；6、1+1>2原则。

布局新周期，适应新变化

——产业新周期下酒商机遇分析

铁犁（尚善品牌管理公司创始人）

中国经济面临新的周期，它预示着少数人成功的时代已经到来。其具体表现为普惠改革消失、全面发展消失、全民赚钱结束。这是第二次国进民退，也是民企的艰难时刻，发展的主要动力为国企与地方融资平台。到了2018年，经济已历5年调整，执政团队也开始了他们的最后任期，大众老底基本耗光，这个分水岭便开始出现。

从长远来看，中国酒业的趋势是长期向好，伴随其而来的是酒商从亢奋-失望-无望-绝望-希望的心境。各类酒商在调整中寻求突破，酒类渠道也在新老模式调整中面临转变，而这个转变之中，最受伤的莫过于渠道酒商。传统酒商面对名酒代理日益萎缩，地方名品机会减少，卖家直销渐成红海等一系列冲击，也在艰难中寻求转型。而新兴酒商，却利用发展趋势日益清晰的电商渠道，开始突破困境，艰难崛起。因此酒商的发展趋势，也开始回归专业化经营。

这一场白酒市场的新变化，让消费市场逐渐碎片化，民间消费与商务消费取代过去的公务消费成为市场主力，实现了从名到民的转换。酒类的品牌市场也逐渐开始区域化，区域地产酒开始崛起，因此，在这一区域中价为王的时代，抓住中低价民酒市场，就等于掌控了白酒市场的脉搏。

在这一市场变动之中，推广渠道也从过去依靠央视等大型电视台为主的推广方式转变为更为碎片化的，依靠电台-报纸-电视-互联网-移动互联-招商活动等多渠道的传播方式。

新常态下经销商的变革

高学生（资深营销大咖）

对于经销商而言，在经济新常态之下，要想继续保持盈利，需要转变运营思路，借助互联网电商等新模式，配合终端销售的生动化，并做好仓储物流、客情维护、账款管理等工作。除此之外，还要注意以下几个方面：

一是厂商的选择。对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。因此在选择厂商的时候，除了要关注厂商的实力之外，还要考察厂商的信誉，以及其市场表现能力。

二是要注意品牌的陷阱。经销商在选择品牌时通常会掉入以下几个陷阱之中：超高端品牌代理陷阱、新型招商“文化”品牌代理陷阱、非主流品类酒的二线品牌，此外，茅五剑泸的部分买断品牌也很容易成为代理陷阱。

三是经营的风险。随着厂商与经销商关系的转变，记住利润来源于市场而非厂商这一名言，对经销商而言，对他们更好地开拓市场，获得更多利润极为重要。而要提高销量，还需要两方面的努力：一是不断拓宽网点/渠道数量，提高产品铺货率；二是提升单个网点的进货数量，做好终端生动化管理/客户库存管理等。