7 月 13 日长城五星陕西省联盟商启动大会在西安召开。这场题为《长城葡萄酒转型之战——厂商一体、扁平下沉、聚焦突破》的会议，是中粮公司西南有关方面与西安泓昌联合 50 多家当地酒商共同召开的会议。会议规模不大，但其间流出的关于中粮变革的信息量着实不小。前几天媒体刚爆出，中粮公开招聘总经理。一个企图变革的中粮，最近引人关注。而本次会上中粮有关方面的提法，也证实了这种说法，中粮正在变革。

   首先从战略上转移，中粮葡萄酒定位中高端，聚焦五星大单品，打造葡萄酒“茅台”。在品牌驱动方面，将利用央视、国家大事件、机场、高铁、分众、重点市场贴身打造品牌形象。的确从会上的数据看，明珠五星表现不错。

   对于很多熟悉中粮的酒商来说，长城定位于中高端，这个提法还是让人眼前一亮。事实上，很多酒商在售的中粮的酒，很多单价都非常低，尤其是大量商超供货的产品。而对于一些消费者来说，也从某种程度上习惯了中粮的低价格。五星和桑干从今天来看，是成功的品牌，国家大事也在使用，但能否靠这个彻底改变长城葡萄酒的消费者印象，值得继续观察。

   其次，在营销模式上明确提出转型，从客户贸易模式向消费者为王的运营模式转型。从以前繁多的客户包标，向聚焦超级单品加产区核心产品转型；从大区域、大分销为主向聚焦城市，发展建设并掌控终端转型；从销售政策导向，向方案定制聚焦核心消费者和核心终端转型；从半控价，价值链非刚性向全控价模式，价值链刚性转型；以经销商为主、厂方服务为辅向厂商一体化进行消费和终端运营。

   很显然，如果全面转型，这将彻底有别于中粮在市场上多年的运作，这会是一个全新的开始。长城在过去的成功，在很大程度上依赖的正是客户贸易模式，靠各地经销商大佬强大的分销能力造就的当地影响力。这种今天被诟病的大客户制，在过去却彰显了它极大的渠道能量。在今天，大客户制在很多厂家看来都是问题重重，都期待从这种粗放走向精细，从曾经的渠道不可控到市场的完全可控。

   无论是中粮，还是其他的酒类企业，包括市场精细化程度已经相对较高的白酒企业，都期待达成的目标。与这一目标达成相辅相成的是，与此配套的系统和各项政策，并且是从上到下的可以一以贯之的。中粮在这个问题上的执行力，一些人士还是抱以审慎态度。

   再次，在渠道转型与定位的问题，中粮的提法也引起了记者的注意。从单一商超转型多元化。未来，中粮将通过特渠经销商、酒行经销商来完成团购渠道，具体措施是品鉴工程和领袖工程；通过核心社区酒行、核心商业酒行和重点商超连锁，来聚焦核心终端和形象工程并开启终端 - 微平台运营；而核心餐饮和 KA 则通过品鉴体验等手段实现品牌影响、氛围营建和销量实现。

   据了解，为配合这次转型，中粮的内部管理也开始转型，已经开始责权利一体化。首先是考核扁平化： “包产到户”，更加准确、客观和公平地反映出被考核人的综合能力；第二是考核过程化：缩短考核周期，同时关注季度累计目标达成情况，更加关注过程。

   另外，对市场管理和处罚力度也强于以往。会上通报，从去年 11 月 1 日至本月 11 号，被查实的窜货经销商情况，涉事经销商和相关大区负责人连带接受处罚。

   内部管理的转型，让一些审慎的人士稍微松了口气。或许是太了解中粮的体制，酒商更看重一些新提法、新策略的可实施性。种种迹象表明，一个变革的中粮，一套全新的运营和渠道模式正在被实施。

   新食品杂志社西北分公司总经理李华介绍说： “中粮在变革，具体到陕西我们更是乐见其成。因为其陕西平台运营商非常有优势，运营管理能力很强，以中高端网络为主，在陕西省有口皆碑。泓昌自从运营星级长城以来，销量节节攀升。本次会议参会客户都是各区域强势优势客户，大家通过这次会议，信心十足，干劲满满。”

   会上，西安泓昌酒业有限公司总经理彭卫东明确表示：当好长城明珠五星的陕西平台商，坚决要统一思想、步调一致，一起共享未来。彭卫东为什么笃定明珠五星？他告诉记者：中粮现在聚焦长城五星，国宴甄选品质上乘，加上厂商一体营销落地，市场潜力势如破竹。