随着白酒行业在2017年上行，次高端市场这块巨大蛋糕也迎来更多的觊觎者。川酒大本营成都市场一直是酒企必争之地，一位成都经销商曾打趣地表示，能否在成都市场分一杯羹是判断是否是名酒企的标准。在成都的次高端市场，成都市海泰商贸有限公司（以下简称“海泰商贸”）在白酒黄金发展期杀入，历经11年，硬生生切下了数亿元的市场蛋糕，目前更是被郎酒、剑南春、丰谷等酒企视为各自在成都片区的左膀右臂。

以“勤”链接上游，

打造良好厂商关系

海泰商贸成立于2006年，相比于其他传统大商，海泰商贸入行较晚、市场基础薄弱、面临更大的外部竞争压力。海泰商贸总经理胡波在接受记者采访时表示，彼时的公司从运作上来说，可以说是比较“笨拙”的，但他一直坚信：勤能补拙。

“公司成立的时候恰好遇到白酒黄金发展期，一方面，公司积极寻求优质厂家获取一级代理权；另一方面，公司积极开发市场，争取快速实现经营目标的定位。”胡波谈到。公司成立后第二年便实现了上千万的销售回款，丰厚的回报亦坚定了公司经营重心向白酒转移的信念。

在经历了一年的探索与努力后，公司管理层将目标锁定在具有极大潜力的次高端领域。“这么做有两个原因，一是次高端名酒具有良好的品牌、品质背书，二是在当时的市场环境下，只要勤劳地开发市场，就能实现良好的动销率。”

目前海泰商贸主营包括剑南春、郎酒、舍得、丰谷等品牌的次高端产品。海泰商贸站稳成都白酒市场之后的5年，在白酒行业快速发展红利的诱导下，公司积极迎合上游厂家，通过付出比同行更多的机会、时间成本来维持厂商关系；在行业深度调整的几年，海泰商贸更是积极疏通分销商与厂家的渠道，使得终端网点数量困难时期做到不减反增。

“只要厂家要求参加的活动，我们绝不缺席；只要厂家安排的指标，我们加班加点也要做到。”胡波表示，次高端产品的经营利润对厂家年度返点、市场投入的依赖性非常大，积极配合厂家也是为了争取更多的“政策”。

根据记者观察，无论是协助承办红花郎的“羽郎共舞 红动中国”活动，还是屡次以恭贺单位出现在“红花郎·幸福2017(四川站)”的喜报上，抑或是多次在剑南春水晶剑品鉴会上现身，海泰商贸的名字在成都次高端市场保持了持续的曝光度。也正是这种“勤”，使得海泰商贸在成都经销商领域的大洗牌风潮中屹立不倒。

以“信”维护市场，

铸就稳定交易渠道

目前，海泰商贸拥有300 余个分销网点，公司也兼做烟酒店和团购业务。“诚信经营应该被所有企业奉为经营圭臬，几乎所有的大商都以挖掘名烟名酒店、优质流通终端为主要工作内容，然而具体实践起来却有颇多学问。”胡波表示。

“比如在行业最惨淡的几年，依靠厂家返利和市场补贴的分销商几乎没有什么现金流，如果经销商给的承诺最后没有兑现，分销商肯定活不下去。”胡波表示，公司首先在对待分销商上面一视同仁，不搞特殊关系；其次，对于按合同约定经营的分销网点，公司坚决兑现合同约定的政策。

“大商夹在厂家与分销商中间，违反合同就像案板上的肉，横竖正反挨，区别在于刀法不同，有时是切丝，有时是切块。”胡波饶有兴致地表示，公司相信诚信经营会带来永久的回报，在最困难的时期，也因一个“信”字，放弃了部分短期利益。

在海泰商贸“信”字经营中，团购业务值得一提。众所周知，团购消费资源具有稀缺性、专一性、隐蔽性，它十分依赖人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。能将分散的资源集中起来，为自己所用，是经销商们津津乐道的操作模式。海泰商贸在开发团购业务中，以赠酒活动为突破，以品鉴会为引导，以无偿赞助为巩固，快速实现成都白酒市场次高端团购资源的聚集。在后期渠道维护中，公司甚至实行“先货后款”的方式来进一步增强业务黏性。

“在企事业单位排查整治加强和消费升级加速的大环境下，企业发福利、政府事业单位招待用酒、大企业接待客户等都喜欢使用中高端白酒，我们配套的服务对方也十分受用。”胡波透露，目前海泰商贸的团购触角已延伸至成都各个渠道，由诚信带来的口碑也让企业快速获取新客户的青睐，在目前次高端市场快速升温的情况下，海泰商贸能够获得稳定的资源收益和资本收益。

以“爱”塑造团队，

奠定企业发展基础

为了更进一步增进公司与分销商之间的关系，加强分销商与业务人员之间的沟通和友谊，海泰商贸在团队建设中费尽了心机，并逐渐总结出一套自己的管理方式和理念。

首先是利益。“最初的主动让利使得企业经营者举步维艰，但这种付出之后往往能得到更多的回报，使得这种‘爱’在企业间良性循环。”胡波表示，讲故事的时代已经成为过去，利益分配将直接影响团队的建设。让利分销商，补贴业务员对于商贸公司来说既是难事又是易事，需要考量操盘者的大局观。

其次是成长。与其他商贸公司喜欢组织分销商游玩不同的是，海泰商贸将精力放在培训经销商方面。据记者获悉，海泰商贸每年都会定期举办分销商实操分享会，在沟通交流中共同成长，值得一提的是，海泰商贸甚至会在订货会上进行实操互动，让分销商们在第一时间评估自身的经营未来。

最后是陪伴。随着次高端名酒年度支持、销售奖励政策、销售支持政策以及其他增值服务发生改变，大商在渠道中扮演的角色也会相应发生变化。但不变的是在经营活动中产生的关系，这种关系恰好是海泰商贸一直看重的。“在最困难的时期，对于因经营不善退出公司分销体系的分销商，公司也在力所能及的范围内进行了一些补偿，毕竟好多退出的分销商依然是稀缺的渠道资源。”胡波最后表示，这部分经销商不排除会在未来重回行业，届时公司将占有人情上的先机。

记者札记

一方面，随着白酒挤压式增长的进一步深入，白酒次高端市场的“入场券”几乎已经被剑南春、郎酒以及其他名酒腰部产品所瓜分殆尽，同时白酒行业在深度调整与“排查整治”的双重催化下，一部分政商消费由高端逐步迁移到次高端，同时在消费升级的驱动下，大众消费价格带逐步上移，未来次高端价格带将产生更多的消费需求，而目前正处于市场培育阶段。在这样的环境中，入行较晚的海泰商贸通过精细化运作传统网点，同时积极开发新的渠道和完善厂商关系，在成都次高端市场快速完成资本积累并建立起牢固的分销网络，其实践中的“勤”、“信”、“爱”操盘三字经值得行业学习和研究。