在近期举行的茅台酱香系列酒全国经销商联谊会上，与老牌经销商山东新星集团有限公司一起登顶2017年度茅台酱香系列酒经销商销售冠亚军宝座的，是一匹来自河南的“黑马”——河南弘力商贸有限公司。这家公司是何来头？

从2017 年5 月开始，凭什么不到一年时间就将年度销售额做到了全国第二？运作铂金蓝·汉酱不到一年就实现3.16 亿元，那么未来下一步它的目标又将是多少，又会如何实现？1 月17 日，随着铂金蓝·汉酱全国经销商联谊会的召开，这些答案被一一揭晓。

3.16 亿傲人销售额背后的六大法宝

业界对于弘力商贸最关注的显然是其成功内在逻辑。2017 年5 月到年底，汉酱新品铂金蓝·汉酱酒成功签约125 家合作经销商，在全国搭建了3700 个经销网络，初步建立起业务队伍，在河南省内省外重点市场形成点状布局、线上线下形成立体网络布局，同时经过近一年的市场探索，以及引进家电业运营管理的成熟经验与模式，逐步转化为独具特色的白酒运作模式，2017 年共完成500 吨销量，实现3.16 亿元销售额，成为该年度茅台酱香系列酒经销商销售亚军，并入选为贵州茅台酱香系列酒营销顾问团成员单位。

在分析这份成绩单时，记者采访了河南弘力商贸有限公司总经理李晓龙、深度服务茅台酱香系列酒多年的北京正一堂战略咨询机构平台总监曾皓以及现场多位经销商，他们普遍认为这六方面极为重要：

首先有极强的市场管控力。作为一家成功运作家电近20 年的企业，公司19 年来累积销售额已实现1500 亿元，2017 年运作家电产品的年销售额已超百亿元，在河南全省拥有4000 多个经销商，深入覆盖河南的市、县、乡、村，销售份额占河南整体市场份额的65%，培育了上千个千万级富翁，具有极为丰富的渠道运作经验、市场规范能力、管控能力和团购资源。

其次在于操作灵活，可以因地制宜、从实际需要出发有针对性的开发市场、扶持重点客户，并保证客户服务质量。除了贯彻茅台酱香系列酒“渠道下沉、深耕市场、九个营销、酱香飞扬”十六字方针，以及“建网络、抓陈列、搞品鉴”三大任务这一市场营销政策方针外，弘力商贸在精准营销和市场分级打造方面尤其出色，并将此作为了铂金蓝·汉酱酒发展的两大基点。在精准营销方面，弘力商贸以核心终端打造和核心消费者培育为主线，实现资源下沉；而在市场分级打造方面，则深化1+4+5 市场格局，深化1+n 网络布局，实现渠道覆盖。

第三在于对经销商言出必行。在铂金蓝·汉酱全国经销商联谊会上，弘力商贸宣布将凭借茅台酱香系列酒全国销售亚军获得的30 万元奖励一分不留，全部用于奖励经销商，同时为了“鼓舞经销商干劲，增强经销商信心”，还将按照经销商2017 年打款提货额的2% 给予格外奖励。一直以来，还有很多这样的惊喜案例，都极大刺激了经销商的热情。

第四在于敏锐的判断力。2012 年，白酒市场进入“寒冬期”，茅台酒也不例外，短期内遭遇到严重下滑，为扭转颓势，茅台公司启动了一轮招商工作，弘力商贸正是在此时与酒业结缘并一次性打款进货了200 吨茅台酒。随着时间推移，弘力商贸的判断得到了市场印证，茅台公司的营销转型和持续上扬的业绩表现，助推弘力商贸一跃进入河南酒业大商的行列。到2017年，在白酒市场整体复苏，茅台酒强势“领涨”的影响下，酱酒市场的潜在价值逐渐释放出来，弘力商贸此时又敏锐洞察到大众酱酒市场所潜藏的巨大价值，接手了茅台酱香系列酒产品。

第五在于坚持正确的发展观。“一个企业如同参天大树，只有根深才能叶茂、爱惜每一根叶，与经销商共赢，才是赢来强大发展最有力的支撑。”虽然是从家电业跨行卖酒，但该公司始终坚信踏实做市场才能赢来真正的长远发展，并充分尊重白酒的独特个性，经过近一年的市场探索，引进家电市场运营、经营管理等成熟经验与模式，才逐步探索并形成了独具特色的白酒运作模式。在动销方面，通过持续的活动开展，确保实际销售，有效释放库存，确保“经销商进货无负担，销售无压力”的良性销售格局，确保经销商“吃得多、消化快、长得高”。

弘力商贸当年曾开创了席卷中原的“万人空巷”大型家电促销活动，在河南省内全面铺开，近4000 家经销商，数万名员工，全员参战，一天活动便能实现销售额四五亿。这样的经历，使弘力商贸在激活市场动销方面有丰富的实战经验，同时也具备了必要的组织能力和营销平台，与茅台酱香酒的市场工作相结合，很快便发挥出巨大的“杀伤力”。

在市场管控方面，弘力商贸的信条是：“再好的产品和政策，如果市场管不好，一切都等于零。”“所以，市场管理是我们工作的第一要务，天天查，年年查，坚决打击窜货和乱价，宁可砍大商，减销量，也要保证市场秩序。”李晓龙说，弘力商贸为此建立了一整套完善措施，将企业内控、薪酬结构等与市场管理工作紧密挂钩，市场管理工作连续不间断。

第六，随着次高端价格带机遇凸显和大众酱香氛围的兴起，2017 年绵柔酱香白酒开创者汉酱酒成功入选全球烈酒品牌价值榜第39 位，同时，担当着茅台系列酒保盈利重任、位列茅台“133 战略”重要地位的汉酱酒也成为中国次高端酱香领袖品牌、创领中国绵柔酱香的品牌愿景和定位也更加明晰。在这些有利大背景下，在普通汉酱酒基础上经过精雕细琢和多重升级的汉酱新品——铂金蓝·汉酱酒的成功也是顺理成章的。

多项措施并举，

向着5 亿目标挺进

2017 年弘力商贸交出了一份不错的成绩单，但对于这家年销售额上百亿的企业来说自然还有更远大的目标。按照规划，弘力商贸希望铂金蓝·汉酱酒通过三到五年的持续打造，形成1+4+5 的结构化市场体系，整体销售额突破5 亿元，完成千商工程。为实现这一目标，操盘手李晓龙提出了2018 年铂金蓝·汉酱酒全国市场布局的三大指导思想：

第一，布局全国市场，针对有潜力的区域市场要深耕、重点突破，在区域市场按照1 个全渠道商+N 个团购商模式的客户布局；第二，按照梯式市场发展思路，将河北、广东、山东、贵州打造为重点市场，实现5 千万元销售额，将北京、陕西、江苏、浙江、上海打造为潜力市场，实现3 千万元销售额；第三，将河南作为特区市场开发，并按照各市场特点，一地一策的有针对性的实施市场突破，实现过亿销售额。

在三大指导思想原则下，铂金蓝·汉酱酒在2018 年的营销思路为：践行九个营销、把握十五字重心、实施九字工程，抓好一个重点、做好两个产品、实现三核驱动。李晓龙透露，2018年公司将通过对商超和酒类连锁渠道的价格控制，树立价格标杆，为流通和团购渠道打开利润空间，但绝不降低市场管控力度，并设立窜货乱价的价格红线，将之作为判断客户是否合格、是否允许继续代理产品的唯一标准。

李晓龙表示，茅台将2018 年定义为“文化建设暨服务提升年”，为此，2018 年公司也将对核心市场实行“一地一政策”，为经销商提供“定制化”服务，把市场工作彻底做透，并启动打造核心终端、培育核心消费、锁定核心单位为主的“三核驱动”。为此，该公司将组建一支上百人的营销队伍以为市场服务做好支撑，并做好精准服务、销售帮扶、库存管理等3 项服务，提供网点建设、品鉴赠酒会务、节庆促销、生动化、助销物料等5 项市场支持。他透露，精准服务主要是对各级客户的货物流向、市场政策实施有效管理；销售帮扶主要是对市场提供陈列支持、品鉴、赠酒、门头、生动化、节庆促销、物料等全方位支持，对团购、烟酒店、宴席品鉴进行特殊支持；库存管理主要是对各级客户库存量、产品流向、销售动态严格管理，保证所有的销售良性进行。